¿Qué es el Revenue Management?
El Revenue Management, es un método estratégico que permite a las empresas analizar a los clientes para venderles el producto adecuado, en el momento oportuno y al precio más conveniente. Además, prevé la demanda, segmenta el mercado, y adapta la oferta con el objetivo de maximizar los ingresos y la rentabilidad.
El origen del término se da en la administración de los hoteles, por la necesidad de gestionar las habitaciones con la variedad de la demanda y la complejidad de la segmentación del mercado.
Los sectores donde más se aplica son: viajes, alquiler de coches, hoteles… Por ejemplo, gracias al Revenue Management, el sector hotelero es capaz de analizar y predecir la demanda. De ese modo, puede optimizar los precios por habitación en diferentes momentos, y según el tipo de cliente sacar el mayor beneficio.
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Proceso del Revenue Management en el sector hotelero
El proceso del Revenue Mangement involucra varias etapas. A continuación, analizaremos cada fase del proceso en relación con el sector hotelero.
Análisis de datos
Esta fase está basado en recopilar y analizar datos históricos (ocupación o tarifas), tendencias del mercado (eventos, competencia), tipología del cliente (segmento de cliente), el comportamiento del cliente (comportamiento de reservas), costes (fijos y variables), etc. Su objetivo es permitir a las empresas tener en cuenta los factores que determinan la demanda y así proponer las estrategias de precios que alcancen el máximo valor.
Previsión de la demanda
Su misión es pronosticar la cantidad de reservas previstas en un periodo determinado para fijar el precio, gestionar el inventario y mejorar el resultado financiero de la compra. Las herramientas para conseguir dicha optimización económica se centran en una investigación precisa de las demandas históricas, las características de compra del cliente, y una revisión del inventario para encontrar puntos de referencia útiles, tanto del sector, como de sus colaboradores.
Segmentación de mercado
Es esencial identificar diferentes tipos de usuarios para crear la segmentación del mercado. Cada agrupación de clientes se basa en sus necesidades, gustos, patrones de reserva, si reservan con antelación… De esta manera se ajustan los precios a los clientes para maximizar los ingresos.
Fijación de precios
Para establecer los precios lo más importante es la demanda y la capacidad y versatilidad del servicio. Con estas características se establece una estrategia para fijar el precio de cada cliente en el momento adecuado y mediante el canal de distribución adecuado. En el caso del sector hotelero, esta fase se vuelve más complicada cuando las ofertas son dinámicas. Requiere más tiempo ajustar el precio a cada segmento de cliente en constante movimiento.
Re-evaluación
Consiste en recoger los datos más recientes del sector hotelero, o de un hotel específico. Tener en cuenta los sectores colaboradores es un factor de gran utilidad, en este caso del sector hotelero. Resultan de gran ayuda para recopilar más datos. Igual que otros factores, como los datos de la competencia y la meteorología. La reevaluación ayuda a gestionar con mayor éxito futuras estrategias en función de los resultados.
Estos factores se deberían de tener en cuenta si se desean maximizar los ingresos en el sector hotelero. Consiguiendo optimizar la ocupación y las tarifas de las habitaciones.
KPI’S del Revenue Management en el sector hotelero
En el sector hotelero, los indicadores clave de rendimiento para el Revenue Management incluyen:
- TAR: correspondiente a la Tarifa Promedio Diaria. Este indicador mide el ingreso medio obtenido por habitación ocupada. Es crítico para maximizar los ingresos de las habitaciones disponibles.
- RevPAR: indicando los Ingresos Totales por Habitación Disponible, combina el TAR y la tasa de ocupación. Mide los ingresos generados por habitación disponible, sin importar la ocupación.
- GOPPAR o las Ganancias Operativas por Habitación Disponible. Mide el beneficio operativo bruto por habitación disponible. Si el GOPPAR es saludable, indica que el hotel no solo genera buenos ingresos, sino que también gestiona de forma eficiente sus costes.
- Tasa de ocupación: representa en porcentaje, el número de habitaciones ocupadas en comparación con el total disponible en un momento específico.
- REVPAM y RECPASH: Facturación en Conferencias y Banquetes, y Facturación en Comida y Bebida respectivamente. Ambos ayudan a los gestores de los hoteles a tomar decisiones sobre la comercialización.
Estos son algunos de los indicadores que se pueden calcular en el Revenue Management. No obstante, solo son para el sector hotelero, y cabe destacar que hay para muchos otros sectores.
Billing and Revenue Management o BRM
El Billing and Revenue Managment, también conocido como BRM, es el control que llevan las empresas desde la facturación hasta los ingresos. Consiste en un conjunto de procesos y tecnologías que facilitan la gestión de los contratos, la contabilidad de los ingresos y los acuerdos que una empresa puede llegar a tener. Gracias a esta gestión, las empresas se aseguran de que todos los ingresos queden registrados, y, por tanto, no haya errores de facturación.
¿Y por qué el BRM tiene relación con el Revenue Management?
Sin duda, el BRM es el componente necesario para el Revenue Management a la hora de maximizar las ganancias, puesto que le va a reflejar una buena facturación y un buen cobro de ingresos. Cabe destacar, que el BRM tiene unas funciones y unos sistemas que se diferencian en cinco grupos:
- Charging o Cargo: Es decir, la cantidad que se va a cobrar a los clientes por acción realizada.
- Billing o Facturación: Es la recopilación de todos los cargos que tiene un cliente. Todos los cargos se recopilan en una factura, que suele pagarse después de un mes.
- Balance Management o Gestión de Saldos: Es el precio que el cliente debe. Se basa en todas las facturas que un cliente tiene, y pueden ser modificadas por errores a la hora de facturar. Normalmente si hay errores, el dinero se reembolsa o se le devuelve directamente.
- Customer Management o Gestión del Cliente: Es la asignación de una cuenta a cada cliente. Esta cuenta incluye un desglose de todo su perfil personal y métodos de pago.
- Business Intelligence o Inteligencia empresarial: El proceso donde se analizan los informes y se toman las decisiones gracias a la analítica previamente realizada.
Son las herramientas usadas por el BRM para reducir los errores y realizar de forma precisa el cobro y la facturación. Además, gracias a estos informes, las empresas van a poder visualizar todas sus operaciones financieras.
¿Qué funciones tiene un Revenue Manager?
El Revenue Manager es el responsable de implementar y gestionar la estrategia de Revenue Management de la empresa. Sin duda, su papel es fundamental para una buena gestión de los ingresos.
Es el encargado de analizar los datos, realizar las previsiones de la demanda, definir la estrategia de precios, gestionar el inventario, seleccionar los canales de venta, monitorizar los KPI’S e implementar las estrategias de Revenue Management.
Gracias al Revenue Manager, las empresas van a logar que la rentabilidad de la empresa aumente, puesto que los ingresos se van a optimizar. Además, si hacen una buena gestión y un buen análisis conseguirán mejorar la competitividad y harán una mejor toma de decisiones.
¿Cuál es el salario de un Revenue Manager en España?
El salario de un Revenue Manager varía ampliamente según el sector, la ubicación geográfica, la formación y el tamaño de la empresa para la que trabaje. Según el portal de empleo Glassdoor, el sueldo base promedio está entre los 25.000€ y los 45.000€ anuales.
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