El consumidor del lujo en 2025: Nuevos hábitos y valores

La industria del lujo está viviendo una transformación sin precedentes. En 2025, el lujo ya no se define únicamente por el precio o la escasez, sino por la experiencia, los valores y el vínculo emocional que las marcas son capaces de construir. Conoce al consumidor del lujo en 2025, nuevos perfiles, hábitos y valores.

Según el informe El estado del lujo: Cómo navegar en un período de desaceleración de McKinsey & Company, el sector se enfrenta a una etapa de desaceleración en algunos mercados clave (como China), pero encuentra impulso en nuevas categorías y generaciones. Se calcula que el mercado global del lujo crecerá un 8% anual hasta 2030. En este contexto, comprender quién es el consumidor del lujo en 2025, cómo se comporta y qué espera de las marcas es fundamental para quienes desean liderar este sector en los próximos años.

¿Quién es el consumidor del lujo en 2025?

El perfil clásico del consumidor de lujo ha sido reemplazado por uno más joven, digital, exigente y consciente. La Generación Z y los millennials lideran la transformación del sector.

• Generación Z (hasta 27 años): Para ellos, el lujo debe ser ético, auténtico y personal. Estos consumidores priorizan el canal físico, aunque exigen experiencias digitales de alta calidad.
• Millennials (28-42 años): Representan alrededor del 50% del gasto en lujo. Se inclinan hacia el lujo experiencial (viajes, wellness, gastronomía) y exigen trazabilidad y transparencia.
• Generación X y Baby Boomers: Aunque conservan peso en sectores como relojería, alta joyería y real estate de lujo, muestran una creciente sensibilidad por los valores ambientales, sociales y de gobernanza.

El lujo ya no se trata solo de tener, sino de sentir, conectar y pertenecer.

Nuevos hábitos: de lo exclusivo a lo significativo

Encontramos una relación más compleja que nunca con los bienes de lujo. Los consumidores de lujo no buscan simplemente adquirir productos, sino vivir experiencias personalizadas que les conecten emocionalmente con las marcas.

Tendencias clave:

• Omnicanalidad total: Las grandes marcas combinan boutiques físicas, ecommerce, social media y marketplaces como Farfetch o Net-a-Porter.
• Personalización extrema: Desde colecciones cápsula y productos hechos a medida hasta experiencias VIP en viajes, arte o wellness.
• Segmentación por valores: Las marcas clasifican a sus consumidores no solo por nivel adquisitivo, sino por intereses, hábitos digitales, mentalidad y propósito.
• Lujo experiencial: Retiros wellness, arte inmersivo, viajes temáticos y gastronomía sensorial están ganando protagonismo. Se prevé que la experiencia represente más del 65 % del crecimiento del sector de aquí a 2030.

Según Círculo Fortuny, el 72 % de los consumidores de lujo valora más la atención personalizada que el propio producto. Aparece el bienestar como nuevo símbolo de estatus (tratamientos innovadores, descanso premium, terapias en tendencia).

El auge del lujo digital, IA y metaverso

En 2025, el sector del lujo no puede entenderse sin la digitalización. El concepto phygital, que fusiona lo físico y lo digital, se ha consolidado como la forma predominante de interactuar con los consumidores.

Tecnologías clave:

• Inteligencia Artificial (IA): Usada para personalizar la experiencia, prever tendencias y adaptar la oferta en tiempo real. Louis Vuitton y Gucci ya emplean IA para styling personalizado.
• Realidad Aumentada (RA): Marcas como Dior o Burberry permiten interactuar y probar accesorios virtualmente desde el móvil.
• Metaverso y NFTs: Aunque con una adopción prudente, sigue siendo un terreno experimental para conectar con audiencias jóvenes y tecnológicas. Balmain y Dolce & Gabbana lideran iniciativas en el panorama de la moda digital.

Los valores que definen al nuevo consumidor del lujo

El nuevo consumidor de lujo no se conforma. Quiere marcas con propósito, compromiso y coherencia. Debemos volver a plantearnos ¿Qué se considera lujo?

Los valores clave:

• Sostenibilidad real: El informe de McKinsey confirma que la trazabilidad de materiales y la producción ética ya no son opcionales.
• Autenticidad: El lujo independiente y artesanal gana terreno frente a las megamarcas si ofrece historia, calidad y valores reales.
• Inclusión y diversidad: La representación cultural, de género y corporal es clave para conectar con las nuevas generaciones.
• Transparencia: Los consumidores quieren saber cómo se fabrica cada prenda, quién está detrás y qué impacto tiene.

El nuevo consumidor de lujo se define tanto por su poder adquisitivo como por sus valores personales y sociales. Estos son los pilares que guían su comportamiento de compra:

4.1. Sostenibilidad

• Exigen transparencia en la cadena de valor. El informe de McKinsey confirma que la trazabilidad de materiales y la producción ética ya no son opcionales.

4.2. Diversidad e inclusión

• Prefieren marcas que reflejen y representen pluralidad de culturas, géneros, cuerpos y estilos de vida. Exigen campañas, embajadores y productos que promuevan la inclusión sin caer en el marketing superficial.

4.3. Autenticidad

• El consumidor de 2025 busca marcas honestas y con una narrativa clara. No basta con tener historia; hay que contarla. Las colaboraciones con artistas, creadores o comunidades fortalecen esa autenticidad cultural.

4.4. Tecnología con propósito

• La innovación es clave, pero debe estar al servicio del cliente. No buscan tecnología por moda, sino para enriquecer su experiencia y simplificar procesos.

En 2025, el lujo ya no es ostentoso, es íntimo. Lo valioso no es lo que brilla, sino lo que perdura y tiene sentido.

¿Qué exige el consumidor de lujo a las marcas?

El nuevo consumidor ya no quiere solo comprar: quiere conectar, identificarse y formar parte de la marca. Las expectativas son altas:

• Relación emocional: fidelidad basada en la empatía y el valor compartido.
• Comunicación transparente: desde el precio hasta la sostenibilidad, todo debe estar justificado.
• Compromiso social real: campañas solidarias, colaboraciones con impacto, acciones con propósito.
• Accesibilidad responsable: crecimiento sí, pero sin diluir el valor de lo exclusivo.
• Experiencias transformadoras: exclusividad, sorpresa, inspiración.

Lujo circular y segunda mano: redefinir lo exclusivo

El lujo de segunda mano crece a doble dígito en mercados como España, impulsado por consumidores que lo ven como una forma consciente y exclusiva de consumir. Plataformas como Vestiaire Collective o Collector Square están redefiniendo qué significa el lujo duradero. Incluso grandes casas como Chanel o Hermès están explorando fórmulas de recompra o certificación de piezas vintage.

Prepárate para destacar en el futuro del lujo

Actualmente, el consumidor de lujo es más exigente, informado, conectado y comprometido que nunca. Las marcas deben ser capaces de unir herencia y vanguardia, combinar tecnología y valores humanos, y transformar la exclusividad en una propuesta significativa, innovadora y coherente. Si quieres comprender al nuevo consumidor del lujo en 2025, profundizar en sus hábitos y valores y anticiparte a las tendencias que marcarán el futro, el Master Online en Dirección Estratégica de Marcas de Lujo de Qbit Business School es tu próximo paso. Formarás parte del sector, mediante la gestión estratégica de marcas de lujo.